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La importancia del plan comercial II


Fimix

 

Hace algunos números de Revista Agronoticias, comentamos acerca de la importancia de tener un plan comercial armado con tiempo. 
Algunos de los motivos que explican esto, se terminan demostrando un año tras otro, ya sea en años para el olvido, como en abril/mayo de 2016, así como durante este último, 2017, el que difícilmente se repita, por la excelente cosecha obtenida a nivel país.
 
Estos últimos dos fueron años opuestos por completo, siéndolo también en el aspecto de los precios. Precisamente, debido a que las condiciones climáticas fueron casi idénticas en gran parte de la misma región de América del Sur, el volumen producido fue de la mano, así como los precios. 
 
Cuando no se veía que la pérdida por lluvias durante la cosecha era grande y podía empeorar, fue el propio mercado el que empezó ejercer un efecto de racionamiento a través de los precios.
 
La soja valía (por faltante) y, en cuestión de pocas semanas, pasó de pagarse en Uruguay desde 320 hasta 415 dólares por tonelada, en promedio, puesto en Nueva Palmira. Independientemente de otros problemas, que también existieron (chacras anegadas siendo cosechadas, problemas de humedad alta, paro de los distribuidores de gas en plena cosecha y hasta pérdidas humanas por inundaciones) el precio de la soja terminó bajando – prima mediante – en base a lo que Chicago iba leyendo. 
 
Brasil venía confirmando pérdidas, tanto en el nordeste como en áreas de Mato Grosso y en el sur, tanto por seca como por lluvias excesivas, así como en Uruguay y Argentina, por lo que la producción en el Mercosur iba en descenso. Por principio de oferta y demanda, para igual demanda, una menor oferta lleva a un aumento natural de precios (el racionamiento comentado). 
 
Tradicionalmente, considerando que durante el período de cosecha en América del Sur, EEUU va llegando a su siembra de verano, le va quedando cada vez menos soja disponible, por lo que no resultaría a priori un competidor de peso (por falta de volumen) y el precio se fija más mirando la oferta desde el Sur. Y el efecto escasez era el que primaba, por lo que a falta de entre diez y quince millones de toneladas, los precios ajustaban– y lo hacían fuerte – al alza. 
 
En resumen, si valió tanto la soja fue por efecto escasez. Valía lo que no había. 
 
Este año 2017 fue lo opuesto. Se venía de la mayor cosecha de la historia de EEUU y se le confirmó la mayor de la historia en Brasil, la que todavía hoy, con todo levantado, sigue ajustándose al alza. Por sobreoferta, los precios vienen cayendo, tras haber alcanzado máximos en febrero, los que venían más dependiendo de la especulación financiera, tras la victoria de Trump, que por fundamentos propios de la soja. 
 
Entonces, qué tiene que ver este panorama ya archi manejado en todos lados… que vaya para donde vaya el clima-producción-precios, uno puede tener un plan establecido de antemano, como para que no lo tome desprevenido y termine tomando decisiones con el corazón y no con la razón. 
 
Entonces, si hay algo más importante que los precios de nuestra producción, son los márgenes que ella nos deja. Porque, al final de cuentas, es por lo que nos quede para poder vivir y reinvertir en el negocio, lo que nos llevará a decidir activar ventas. 
 
El uso de mercados de futuros, sirve para poder ir obteniendo, precisamente, esos márgenes sin necesidad de tener que ir comprometiendo entrega de mercadería física con nadie. De hecho, el uso de estos instrumentos son bien vistos por aquellos agentes a los que podemos recurrir en caso de necesitar financiarnos (bancos, etc) lo que al final terminará beneficiándonos en el costo financiero al que tomamos ese crédito (tasa de interés más baja a pagar). 
 
Usando seguros de precios, podemos tanto asegurarnos un margen pretendido, de forma que después los precios caen, eso no nos cambiará el piso asegurado. Si después cae el precio en el mercado físico uruguayo y nosotros vendemos, lo que habríamos perdido en ese mercado, será cubierto con el margen obtenido en el mercado de futuros, por lo que – pasando raya – tenemos un precio piso construido. 
 
Incluso si después quisiéramos vender todo y seguir prendidos de posibles subas en Chicago, es cuestión de mirar el precio a partir del que queremos empezar a captar los aumentos de precio, y el costo de obtener estos seguros de precio, en este caso, antes posibles subas de Chicago. 
 
Si solamente operamos en el mercado de contado en Uruguay, vendiendo físico y nada más ya sea a través de precio o de prima, cada venta que voy confirmando es un escalón del piso promedio que estoy construyendo. Hay que considerar que el precio de venta, tiene que contemplar ser superior al costo de producción (punto de equilibrio) así como considerar el margen (o los márgenes ascendentes) que quiero ir considerando. Los lotes que vaya vendiendo, tendrían su precio independiente, tantos como lotes existan y todos ellos contribuyendo al precio promedio total. Cuanto mayor el lote en el volumen total, mayor será la importancia del precio en el precio promedio. 
 
Hay que tener claro, no solamente cuál es el precio a partir de dónde empiezo a tener ganancias, sino también cómo se va moviendo mi precio promedio, en función de la venta de lotes o contratos que vaya confirmando. Definir cada lote y cada precio pretendido, pudiendo hacer incluso varias ventas de diferentes lotes a iguales precios o escalonadamente. Todo depende de cómo lo arme y mis objetivos planteados.
 
Para eso, el plan comercial armado de antemano es fundamental y es el plan de acción y ejecución el que terminará respondiendo a la necesidad de la empresa, la que deberá ser identificada, contemplada y reflejada con suficiente antelación, como para que no se vuelva un problema la falta de planificación y nos lleve a tomar decisiones de apuro y mal. 
 
Claro que se puede llegar a tener un precio, algún día, de 380 dólares de nuevo. La pregunta es cuándo y qué precio estamos dispuestos a pagar por eso, incluyendo financiarnos durante ese período.
 
Por eso, la fórmula eterna del éxito: 1% de inspiración y 99% de transpiración.
 
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