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Planificar, planificar, planificar


Mientras se escribe este artículo, fin de agosto 2017, los precios de la soja navegan en torno a los 330 dólares por tonelada en Uruguay.

Si miramos Chicago (CBOT, según su sigla en inglés), la evolución de precios del contrato julio ’18 durante el último año, ha partido desde valores muy similares a los actuales (355 dólares, cbot) y ha flotado entre los 343 de fin de junio (mínimo entre setiembre de 2016 y 2017, respectivamente) y el máximo de 381 dólares de mediados de febrero de este año y casi repetidos a fines de julio pasado.

O sea que los precios en cbot han marcado una amplitud de unos 38 dólares entre el máximo y mínimo alcanzados en los cierres diarios (sin considerar la volatilidad dentro de un mismo día). Podría resultar escaso desde el punto de vista de volatilidad, pero es bastante más que hace dos zafras, cuando los precios estuvieron planchados durante todo el año y solamente salieron de ese estado, tras los desastres por inundaciones en Uruguay, Argentina y sur de Brasil.

El comportamiento de los valores responde esencialmente a las expectativas que el mercado se vaya construyendo respecto a la disponibilidad de producto en el corto plazo pero, fundamentalmente, a lo que los fondos de inversión en cbot vayan tomando como datos válidos e intentando anticiparse a ellos.

El mejor ejemplo de esto es el mercado climático de EEUU, en el que en base a las informaciones climáticas (relevamientos y pronósticos) previo a la fase crítica reproductiva, tanto en maíz como en soja, nadie sabe a ciencia cierta lo que irá a ocurrir con la suerte de esos cultivos. La especulación suele ganar en esa época el mercado y cualquier información climática suele sensibilizar en extremo a los grandes jugadores ya que el concepto ‘’lluvia’’ pasa a ser indicador de ventas de contratos, relacionadas a caídas de precios, mientras que la ausencia de precipitaciones sumado a las altas temperaturas propias de la época, llevan a las compras repentinas. Todo esto, en base a expectativas y especulación, buscando ganar lo que el propio mercado avala.

Entonces, con un maíz con escaso volumen de precipitaciones, altas temperaturas y con un área sembrada menor frente al año anterior, es lógico que los que vayan a operar (especulando sin grano o buscando cubrirse de las eventuales subas por necesitar abastecerse del cereal) intenten minimizar su exposición a la suba de precios comprando contratos del producto. Es por eso que arranca la carrera por las compras. Un caso parecido sucede con la soja, cuyo mercado climático es aproximadamente un mes después que el del maíz: julio para el cereal y agosto para la soja.

El período de formación de precios durante las respectivas ventanas climáticas, entre principios de junio, recorriendo todo julio y fin de agosto, es en el que suele alcanzarse la mayor volatilidad, en base a la especulación, en la medida que se vayan confirmando los temores sobre el clima.

Puede ocurrir, como hace un año, que finalmente los fundamentos no sean suficientes para prender alarmas y que lo que se había avanzado empiece a generar una retracción de precios. De hecho ocurrió el año anterior, en donde al poco tiempo de arrancado el mercado climático, se tomó en cuenta rápidamente que el clima venía normal, en lo que terminó siendo una zafra perfecta, que representó el mayor volumen de la historia de soja en EEUU.

Este año viene pasando algo similar, aunque es un hecho que el clima no ha sido perfecto. De todas formas, y en base al aumento del área sembrada, hasta el momento se viene pronosticando otra súper zafra, lo que todavía depende de la confirmación de algunos factores, a falta de dos meses para generalizarse la cosecha.

El comportamiento de precios, muestra cómo existen factores estacionales que pueden o no finalmente avalar subas de los valores, que es siempre a lo que se apunta, si uno quiere vender.

Pero vender no debería, de forma alguna, depender de una llamada del comprador de grano, si el precio llega a determinado valor, sino de un plan claramente establecido y con tiempo, como para protocolizar aquellos aspectos que son fríos y sobre los que no haya que hace otra cosa más que cumplir con lo planificado. La escalera de precios al alza, es lo mejor que puede ocurrir ya que, si uno quiere promediar, lo mejor es hacerlo en suba y no a la inversa, como suele ocurrir.

Los manuales de procesos, incluyen diagramas, dibujos y formas gráficas de ir armando estructuras determinadas, complejas en muchos casos, pero que puestas en papel y a la vista de cualquiera, sea algo entendible para todos.

Con los precios, los costos y los márgenes por tonelada, debería ocurrir exactamente lo mismo. Nunca se va a saber si se está vendiendo bien o mal, si no se sabe cuál es el margen que uno está haciendo. Y peor aún es no plantease una expectativa de margen, como para aislar el tema del precio como un fin en sí mismo. Requiere de trabajo, hacer números, calentar la silla un buen rato pero, en definitiva, es tan importante como regular la sembradora o pesar un ganado.

Hacer el ejercicio de buscar armar el plan comercial para el año, debería ser una de las etapas más importantes, para la que debe conseguirse el tiempo, establecer los objetivos, cómo lograrlos, diseñando un plan para ser cumplido, medir las desviaciones del plan original (en caso de haber) y, finalmente, cumplirlo a rajatabla.

Nadie sabe en cuánto van a estar los precios, pero en lo que esté al alcance (como plantearse en dónde uno quiera estar dentro de un año) que no dependa de otros lo que es posible establecer por uno mismo.

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