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Por definición, suele sostenerse que el precio de un producto o servicio es aquel que el mercado está dispuesto a pagar por él, aquel punto o nivel en donde se encuentran y se ponen de acuerdo las partes intervinientes en la operación comercial, el comprador y el vendedor, con la entrega del bien a cambio de una retribución, de la naturaleza que sea. Ahora, ¿cómo se sostiene esto en un año en donde el precio de un producto – en nuestro caso la soja – pasa desde USD 480 a usd 350 aprox la tonelada? En el último año, lo único que ha acompañado esta caída de casi 30% ha sido el aumento del dólar, de un 20% aproximadamente en su valor nominal.

 

Uno de los problemas para que la sola depreciación del peso uruguayo pueda compensar, aunque sea parcialmente, la caída del precio internacional de la soja (y del resto de los commodities agrícolas) es que el tipo de cambio real también contempla el nivel de inflación relativa, entre Uruguay y aquellos mercados en los que debe competir. La inflación nacional también ha aumentado más que en la mayoría de los países que integran los mercados a los que accedemos con nuestros productos. Dicho esto, y no es nada nuevo el concepto, el tipo de cambio real es quien determina qué tan competitiva se encuentra la producción nacional en terceros mercados. La relación entre la inflación interna y la de aquellos países contra los que se analiza es la que termina favoreciendo o dejando en evidencia la capacidad niveladora – o su falta – del tipo de cambio nominal, vía devaluación. Conclusión: no alcanza con tener un tipo de cambio nominal más alto. Volviendo al precio justo: en un país en donde el precio de los bienes y servicios necesarios para producir – pongamos como ejemplo unitario una tonelada de soja – ha aumentado en muchos casos por encima de la inflación,

y sólo manteniéndose o bajando algunos pocos rubros nominados en dólares, el único que ha ajustado ha sido, precisamente, el precio del producto responsable de la contratación de todo el resto y de generación de actividad económica a nivel país y en gran parte de los pueblos y ciudades del interior. Con este panorama, cualquier definición sobre el precio justo que paga el mercado por un producto, refiriéndose a aquel en el que las partes acuerdan, no puede menos que rechinar, ya que estas caídas durante el último año en los valores pagados dejan en evidencia lo discrecional de los ajustes procesados: básicamente en el precio del producto, exclusivamente. Dicho esto, partimos de la premisa que – con las características señaladas – el precio al que se termine cerrando la zafra, considerando cada lote vendido a sus diferentes precios y haciendo la ponderación con los volúmenes correspondientes, no será el de la definición del principio de este artículo, sino aquel al que el mercado (los compradores) ponen las condiciones.

Cuáles son las herramientas a disposición para capitalizar el valor que va quedando. En esta zafra es muy común escuchar gente que se ha vendido en primas. Esto es el descuento del valor de referencia en Chicago, que pasan los compradores y que “permite” atarse a Chicago para cuando se haga efectiva la venta. Esto per se no es bueno ni malo. La cuestión no es las consignas reduccionistas de “si a las primas” o “las primas son malas”. Lo más importante de estas decisiones es que estén basadas en una estrategia comercial sólida. Cuando el precio en Chicago aumenta, los gráficos históricos muestran que los valores de las primas – descuentos – se amplían (la prima se vuelve más larga) lo que amortigua para el comprador cualquier fortalecimiento en los valores de Chicago y le permite no tener que trasladar el precio todo lo que debería en caso de no existir prima (ver gráfico). Del mismo modo, cuando Chicago baja, las primas se acortan y el hecho que se pague valores más cercanos a los de Chicago tampoco lo hace necesariamente mejor de por sí.  El comprador sigue una estrategia y, así como se compra en primas con sus proveedores (los productores), también tiene una posición con la que cierra su estrategia de forma de no quedar en descubierto y dependiendo de los vaivenes – una vez más – de los precios. Del mismo modo, si el productor va a venderse en primas, forward con precio a fijar, o en precio plano o flat, debería tener su estrategia bien definida. Tener los lotes claramente separados para la venta, definir la cantidad o rangos de contratos a vender bajo determinada modalidad comercial (señaladas arriba), combinando la mejor fórmula posible a sus intereses. Si se vende forward con precio a fijar, o en primas, hacerlo con alguna estrategia que le permita la captación de valor, independientemente de la variación – brusca en muchos casos – de los precios. Incluso si se vende con un precio definido, aunque sea parcialmente, saber el costo total que representa cada una de las alternativas y en las proporciones eventuales en las que quiera dividirse la venta del año.

Hoy en día, en marzo y con la soja a USD 345 por tonelada, el productor uruguayo se encuentra vendido en igual porcentaje, 25%, que a la misma altura del año 2014 (ver gráfico), cuando el precio estaba en el entorno de los USD 475/470 por tonelada. Esto evidencia a las claras que no es el precio el que determina la disposición vendedora del productor, incluso a costo de perderse una gran cantidad de valor. Las herramientas de análisis financiero, sean futuros y opciones, primas o contratos forward, permiten usar la volatilidad del mercado a nuestro favor, captar valor surgido de esa volatilidad, con operaciones que sean funcionales a una estrategia definida de antemano, con suficiente tiempo y planificación, para que en último caso, no estemos pendientes del precio nominal que nos pasa el mercado, sino de los márgenes que construimos en el día a día y que son los que definen el éxito del negocio.

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EVOLUCIÓN DE LAS PRIMAS PARA SOJA EN SUDAMÉRICA vs CHICAGO, SEGÚN PERÍODO 2011-2015.

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