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Por definición, suele sostenerse que el precio de un producto o servicio es aquel que el mercado está dispuesto a pagar por él, aquel punto o nivel en donde se encuentran y se ponen de acuerdo las partes intervinientes en la operación comercial, el comprador y el vendedor, con la entrega del bien a cambio de una retribución, de la naturaleza que sea. Ahora, ¿cómo se sostiene esto en un año en donde el precio de un producto – en nuestro caso la soja – pasa desde USD 480 a usd 350 aprox la tonelada? En el último año, lo único que ha acompañado esta caída de casi 30% ha sido el aumento del dólar, de un 20% aproximadamente en su valor nominal.

Leer más: El que quiera una prima…

EMPEZAR POR EL PRINCIPIO

A medida que nos vamos adentrando en la zafra 2015/16 de soja, cada vez se va escuchando más opiniones, análisis y descripción de situaciones particulares.
Cada empresa y cada productor sabe cuál es la suya propia: cuáles son sus puntos fuertes y cuáles los débiles. Qué es lo que deberá mejorar durante este año, qué es lo que le viene dando resultado y aquello que será puesto a prueba durante una zafra con características particulares, en un año sin dudas especial.
El objetivo no es empezar a desgranar uno a uno los diferentes motivos que llevaron a la situación comercial actual. Los precios son bajos y eso no es novedad. El productor, a esta altura, debe ser consciente de cuál es su costo por tonelada, cuánto le cuesta producir cada una de las toneladas que vende.
Al final de cuentas, el hecho de generar un beneficio económico (lucro) es el objetivo de toda empresa que se precie de tal (independiente del giro comercial). Saber eso es el primer paso de un camino que abarca varios ítems, que deben ser manejados por el productor, como gerente general que es.
Los análisis son fotos del pasado que, generalmente suelen hacerse con el diario del lunes, cuando los economistas, meteorólogos, encuestadores, etc. intentan explicar, no ya la debilidad de análisis previos que no se cumplieron, sino que suelen tomar carrera para empezar a construir un nuevo análisis de cara al futuro. Nadie viene después a reclamar por los pronósticos no cumplidos y, si alguien lo hace, ya hay una explicación pronta para ser vendida.
En la última semana de octubre, mientras esto se escribe, tuvo lugar en la ciudad de Kansas la conferencia anual de Economistas agrícolas de EEUU. En ella, el Economista Ph D. Michael Swanson del Banco Wells Fargo disparó: ‘’si su modelo de negocio depende de su capacidad para pronosticar el futuro, lo que Ud. tiene es un mal modelo de negocio’’.
Esto da por tierra con la insistencia de algunos interlocutores, expositores y analistas de mercado, que suelen dar perspectivas de mercados basados en corazonadas, emociones o – según ellos – sentido común. Varios incluso van más alla, y apuestan sus trabajos, a que lo que dicen se cumplirá finalmente, lo que es la forma de reconocer implícitamente que hace tiempo que le vienen errando – y por mucho – a cómo enfocar el problema.
Lo concreto es que no solamente le erran al pronóstico, sino que insisten en trabajar sobre esta base – adivinar – en un campo que debería ser mucho más amplio y abarcativo que la simple suma, resta y división de números macro. Si se trabaja en serio, a nivel de empresas, los números son los que mueven las decisiones y cualquiera de éstas deber estar fundada sobre números.
Está bien que las decisiones se toman con información escasa, pero no es de recibo considerar que si el mercado no cumple con los pronósticos que nos venden, pues peor para el mercado.
Un ejemplo bien gráfico de cómo la planificación y la búsqueda de minimizar el riesgo trae sus beneficios nos lo dio un productor miembro de unos de los grupos de capacitación en comercialización que FIMIX coordina en todo el país. En este caso del litoral, nos comentó en la última reunión mensual que su banco no lo premia por ir a cada una de las charlas de mercado que hay a lo largo y ancho del país. En cambio, por usar coberturas de futuros u opciones, el mismo banco le da mejores condiciones de crédito, tanto en tasas como en mayor línea financiada, mejorando sustancialmente el costo financiero de la empresa.
En un año como el actual en donde la rentabilidad puede ser bastante más acotada, en caso de cerrar con ganancias, todo aquel costo que pueda bajarse será contribuyendo a una mejora de la rentabilidad. Si quienes venden servicios financieros – y hacen un análisis de riesgo previo de aquellos a quienes les presta – le mejoran las condiciones, ahí tenemos la primera evidencia que se trata de un cliente menos riesgoso en donde colocar (al final de cuentas, se trata de eso) el dinero del banco.
Y que vengan todas las charlas de perspectivas, rangos de precios, precios A, B y C. quien usa la herramienta primero se cubre y después se sienta a hablar de mercados con todo aquel que quiera explicarle sus motivos para pensar en la dirección hacia donde se moverá el mercado.
En cualquier caso, como dijo el economista de Wells Fargo, el éxito del negocio no puede estar determinado por anticipar las condiciones del mercado para dentro de un tiempo. Lo importante es, con las herramientas a disposición, ir limitando todo aquello que pueda representar un peligro sobre la viabilidad del negocio. Casi nada…

FIMIX agrofinanzas

Hacia dónde apuntar

 

La remontada radical que dieron los precios en los últimos tres meses vuelve a poner a prueba la capacidad de los analistas – y de los productores – en base a los fundamentos y aspectos técnicos a disposición, de armar un escenario medianamente confiable sobre evolución de los precios y tomar decisiones comerciales basadas en esto.
Hoy en día mucha gente se lamenta por los precios a los que empezó a vender, entre 310 y 320 dólares por tonelada (incluso pese a haber generando un margen mínimamente positivo), sobretodo mirando los precios de hoy en día en el mercado disponible, algunos de los que llegan a 410 dólares. En otras palabras: 100 dólares por encima de hace tres meses. 
Analizando los motivos de esta suba, éstos se dieron – una vez más – a partir de fuertes recortes en la cosecha de maíz y soja en el Mercosur, ante los desastres climáticos conocidos: seca en el nordeste de Brasil y Uruguay, lluvias e inundaciones en Argentina, Uruguay y sur de Brasil. Los problemas derivados del clima suelen ser los que producen los movimintos más fuertes y los efectos más rápidamente en el mercado. 
Mientras que la demanda suele ser mucho más suave en su evolución (crecimiento o caída), la oferta se maneja por expectativas de precio – previo a la siembra – las que terminan reflejando esa disposición a capturar subas de precios a través de mayor siembra/producción. Sin embargo, una vez tomada la decisión de sembrar, pasarán por lo menos seis meses para tener el cultivo pronto y cosechado. El clima, por el contrario, tiene consecuencias inmediatas, pudiendo hacer recortar de un plumazo 5 millones de tons, como sucede actualmente en Argentina y Brasil.
Mirando la posición comercial de los fondos de inversión especuladores en Chicago, quienes  siempre están un paso antes para darle volatilidad a los precios a través de sus apuestas alcistas o bajistas, sobre mediados de marzo pasaron – en sólo una semana – de estar históricamente vendidos en contratos de soja, a estar muy comprados, después de haber revertido su posición vendida (bajista) a uno de los ritmos más fuertes desde que se llevan registros en Chicago, reflejándolo sobre los precios inmediatamente.
Considerando que los datos de demanda por soja en China prácticamente nunca dejaron de crecer, mientras los fondos estaban vendidos – apostando por bajas – los precios se mostraban flojos, en el entorno de 330 dólares en Chicago (310 en Uruguay). Fue sólo una vez que los fondos empezaron a animar al mercado comprando contratos que, los mismos precios que se mostraban bajos pese a la demanda externa fuerte pasaron a escalar, lentamente primero y violentamente después.
La harina de soja fue – es – fundamentalmente la gran animadora del mercado, habiendo recuperado alrededor de 50% en los últimos meses, a partir de una demanda preocupada, que veía cómo Argentina (principal productor y exportador de esta harina) estaba sumergido literalmente por las inundaciones, que siguen reflejándose hasta hoy en los atrasos logísticos que todavía arrastra en las diferentes etapas (cosecha, transporte a planta, molienda, embarques marítimos). Ante esto, los importadores de harina de soja argentina (que son otros clientes diferentes de China), ya nerviosos por la situación decidieron empezar a comprar barcos de harina en EEUU y futuros de harina en Chicago, haciendo explotar los precios de este subproducto. 
Las industrias de molienda de EEUU compiten por el poroto de soja con el sector exportador de poroto y de harina de soja (la que abastece a los clientes de harina de Argentina que se corrieron a comprar a EEUU). Las fábricas de harina de EEUU entonces empezaron a vender futuros de harina  - aprovechando los altos precios, lo que fue agregar más leña al fuego –  mientras compraban futuros de soja, para asegurarse la materia prima. 
Un combo explosivo, que – sumado a la psicosis generalizada y con la incertidumbre por el impacto final de las pérdidas en Argentina – fueron todos ingredientes como para armar un mercado muy nervioso, que empezó a ver a la demanda real buscando asegurarse producto mientras los fondos especulativos, como siempre, estaban al acecho para agregar nafa al fuego. 
Tras los problemas en el Mercosur, el USDA se despachó el 10 de mayo pasado con un informe extrañamente alcista, en donde la autoridad agrícola de EEUU pronosticaba fuertes recortes en los inventarios finales de la zafra disponible estadounidense (la que está guardada en los silos) mientras que todavía mayor fue el recorte que hizo para los inventarios finales de la zafra de EEUU que está terminándose de sembrar. El USDA es conocido por ser conservador al extremo, solamente recortando cuando no tiene más remedio y mucho tiempo después de lo que el mercado le exige sincerarse. 
De la misma forma, mantuvo su instinto conservador con la cosecha sojera del Mercosur, recortando los pronósticos de forma tan irrisoria como mezquina, dejando flotando la sensación de haber vuelto a subestimar las pérdidas de la cosecha sudamericana. Al cierre de este artículo, coincidiendo con el día de publicación del informe correspondiente a junio, el USDA volvió a corregir fuerte a la baja sus inventarios finales propios, empezó a recortar más fuerte los de Brasil (en maíz y soja), mientras que mantuvo su cálculo de mayo para Argentina. 
Los cálculos para EEUU aparentemente están hechos en base a fundamentos con clima relativamente normal. El recorte de este nuevo informe podría deberse a los pronósticos climáticos que aumentan la probabilidad de una año Niña para la zafra estival en EEUU, lo que implica menor nivel de lluvias: condiciones más secas para el desarrollo de los cultivos.
En resumen, los fuertes aumentos se han dado en base a la debacle climática en Sudamérica, tras la que fueron los fondos, previendo los problemas que vendrían con las pérdidas y retrasos en la cosecha de Argentina, poniéndose a comprar agresivamente contratos y, por ende, haciendo subir los precios, en lo que termina siendo la profecía autocumplida: creo que el precio va a subir y por eso entro a comprar fuerte, lo que por sí mismo termina provocando los aumentos.  Y esto sin considerar que, pese a que la subestimen, la demanda china por poroto de soja siempre estuvo. Y más fuerte que nunca. 
El mercado climático que actualmente está dándose en EEUU llega con un mes de anticipación, cuando generalmente lo hace al mes aproximadamente de completada la siembra. El mundo acaba de asistir al desastre argentino, por lo que parecerían poner a remojar las barbas, conscientes de lo que puede llegar a provocar el clima. 
Con los datos actuales, los inventarios finales de soja en EEUU serían todavía más del doble de los niveles de existencias frente a los que la soja cotizaba a más de usd 500, aunque actualmente la combinación de factores está llevando a los precios a superar los usd 400 a levantar de chacra, para la zafra nueva en EEUU. Brasil es todo un tema en sí mismo y ya tiene precios para mercadería puesta en puerto de alrededor de 460 usd/ton. 
¿Hay forma de prever todo esto? Seguramente no con este grado de detalle. Lo que sí existen son los instrumentos que ayudan a cubrirse de eventuales bajas que, en momentos como el actual, es fundamental poder fijarse el margen por tonelada pretendido y, así, trancar un precio objetivo, por lo menos para calzar costos y después seguir prendido de posibles alzas posteriores en el mercado. Armar diferentes escenarios y sus estrategias correspondientes, con tiempo, planificando y con profesionalismo.
Lo mejor de todo, es que esto no implica ni comprometer kilos ni calidad, ambos elementos que faltaron en la presente zafra en Uruguay. Que los precios actuales de 420 dólares no pueden ser capitalizados por los productores, con la mayoría vendido en 320, es cierto pero sólo parcialmente. La nobleza que el uso de seguros de precios (puts) tiene es el de construir un piso al precio final de venta, independientemente del momento en el que termine vendiendo el grano físico. Además implica beneficios financieros, por menor uso de flujo y liberación de éste para cancelar otros compromisos. Desde el aspecto tributario también representa una ventaja, al estar exento de impuesto a la renta, en caso de hacer un margen positivo en Chicago.
Entonces, usando puts, cubriendo y calzando costos, uno puede estar tranquilo de haber atado buena parte de los costos, asegurándose un piso efectivo en el precio de venta final. Y después sí, poder ir a cuanta charla de mercado y futurología que se quiera, con varias alternativas a disposición, mientras todos esperan por un salto en el precio del grano físico como única estrategia comercial.
 
FIMIX agrofinanzas
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La importancia del plan comercial II


Fimix

 

Hace algunos números de Revista Agronoticias, comentamos acerca de la importancia de tener un plan comercial armado con tiempo. 

Leer más: La importancia del plan comercial II

Prontos para aprovechar las oportunidades

 

 

 

Mientras las tormentas se desatan con toda la fuerza en el Medio Oeste, en el cinturón maicero y en las planicies trigueras de EEUU, Chicago atraviesa momentos de turbulencia, con un mercado volátil e hipersensible, en donde los pronósticos climáticos se miran con lupa y varias veces al día. 
La volatilidad ha vuelto al mercado, de la mano de los fondos de inversión, quienes han traído nuevos capitales en búsqueda de negocios rápidos y márgenes atractivos. Prueba de esto es cuánto se han valorizado las opciones (particularmente los puts) en los últimos tiempos. 
Estas herramientas hacen las veces de seguros de precios, en los cuales se posicionan quienes quieren cubrir su margen y gestionar el riesgo precio, ejecutándolos en los casos en que el precio cae por debajo de la referencia tomada (en los puts) o cuando sube por encima de aquellas (en el caso de los calls).  
Al cabo de cuatro meses - desde marzo hasta julio – los precios de la soja subieron alrededor de cien dólares por tonelada en Chicago (y en Uruguay) cuando entre octubre de 2015 y marzo de 2016 – casi todo el ciclo de la soja – las variaciones no llegaban ni a los quince dólares por tonelada. 
Si bien la demanda china – y la interna en EEUU – siempre se mostró cada vez más firme y algunos indicadores siempre mostraron solidez – importaciones de soja en China cada vez mayores, tasas de interés bajas, exportaciones de EEUU fuertes, entre otros – no fue hasta que los fondos entraron en masa en contratos de soja, apostando a subas posteriores, para que los precios de la oleaginosa empezaran a reaccionar, a subir primero, y a ganar volatilidad por subas y bajas violentas que han llevado a que valga la pena el uso de opciones.
Lo rescatable de todo esto es que, para arriba o para abajo, los precios muestran una dinámica como hace tiempo que no lo hacían. Hoy en día es posible plantearse estrategias que permitan hacer un margen, tanto con un mercado alcista como con uno bajista, ya que las variaciones siguen siendo bruscas. EEUU está atravesando un mercado climático anticipado para soja, lo que ha llevado a esas sobrerreacciones de los operadores, hasta tanto no se empiece a verificar si los pronósticos se corresponden – o no – con la realidad. 
Mientras todo siga siendo expectativas, como actualmente, seguramente presenciemos las mejores oportunidades para captar valor. Los mercados venden el rumor y compran el hecho – es una de las frases de cabecera de quienes hacen trading electrónico – por lo que todo aquello que no termine adaptándose a los motivos por los que ellos tomaron alguna posición, será el disparador para que realicen la operación contraria.
Para eso, es importante tener claro un plan comercial. Saber a qué precios comprar las opciones, si esos costos (o primas) valen la pena ser pagados comparándolos con los valores a los que queremos vendernos o comprarnos. Tener claro los niveles de resistencia (techo) y de soporte (piso) entre los que podría llegar a moverse nuestro precio objetivo. Conocer cuál es la liquidez del mercado, cuántos compradores hay para el precio en el que queremos activar nuestra venta. 
Estos son sólo algunos de los aspectos a evaluar al momento de plantearnos la operativa en opciones. No tener tiempo durante el día por estar ocupado en tareas más demandantes no es motivo para no haber trazado previamente el plan, que posteriormente puede ser ejecutado, ya sea a través de un asesor registrado ante el BCU, así como en forma automática, en base a valores de ejecución y de salida que es posible programarlos con anticipación, en un simulacro de evolución de precios. 
La definición de ese plan, los márgenes que uno quiere alcanzar y los precios objetivo que uno debe trazarse son todos elementos que pueden ser evaluados y discutidos al momento de definir la estrategia comercial, la que debe ser lo suficientemente flexible como para permitir adaptarse a los cambios de tendencia, si la situación lo amerita. 
En resumen: para aprovechar el filón que el mercado todavía está habilitando, lo primero de todo es saber desde qué punto se parte y hacia dónde se quiere llegar, pero sobretodo actuar en consecuencia. 
De lo contrario, sólo seguiremos lamentándonos por no haber capitalizado las oportunidades que el mercado generó (y después eliminó) sin pedirnos kilos ni calidad a cambio, además de poder generar beneficios exonerados de impuesto a la renta, por ser generados en el exterior.
 
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